Pautas de oratoria: cómo dar un buen pitch de venta

Ariannaly Pea

Una vez definida la importancia de dar un buen discurso y la estructura de este, hay que considerar a nivel de contenido qué es lo más importante para un buen pitch. Hay que hacer énfasis en que no hay una fórmula perfecta ni una línea narrativa ideal, lo importante es tener en mano los ítems indispensables para que tu pitch de venta sea un éxito.

  1. Define tu hipótesis

Antes de siquiera pensar en dar un discurso, definir tu hipótesis es algo que debes hacer desde que inicias tu proyecto: ¿qué quieres decir?

Definir la hipótesis guiará a tu pitch discurso de manera orgánica, incluso si eres de aquellos que se ponen tan nerviosos que olvidan lo que tienen preparado, solo tú conoces lo que deseas transmitir y el resto es cuestión de saber expresarse.

Este aspecto debe ser resumible en una oración corta y sencilla para poder utilizarla como ancla en el discurso, sea como expresión retórica o como premisa de venta; si tu hipótesis es que las agendas semanales son la clave del éxito, puedes incluir este planteamiento con la pregunta inicial de “¿cuántas veces no has pasado todo el día diciendo que tienes que hacer algo…Y al final no lo haces?”

  1. Ten una buena historia

Lo ideal sería que, justo luego de plantear tu hipótesis, hicieras una pequeña narración con la que todos los que te oigan puedan sentirse identificados. Todo está en cómo lo cuentas; si lo haces como si fueses una exposición perderás la atención de las personas, tu pitch debe ser congruente, lógico y dinámico.

La historia tampoco debe ser muy extensa, sino un relato corto, como un cuento de camino, un chiste o un comentario de sobremesa. Algo que simplemente conecte el por qué tu producto o servicio puede ser la solución o el pilar de tu hipótesis. Utilizar insights es la clave para este segundo paso.

  1. Adapta al lugar

Por supuesto, la meta es que sea natural. ¿Cuántas veces no hemos colgado el teléfono porque llaman y directamente hacen una oferta de algo que no deseamos?

Pero… ¿Qué sucede si lo deseamos y no lo sabemos? Las buenas publicidades no crean necesidades, las identifican y las vuelven objetos de deseo. Es por ello que hay que integrarse en el ambiente, escuchar qué se está discutiendo y adaptar el discurso para que se integre de manera natural.

Esto va muy de la mano con el cómo se plantee la pregunta inicial. Si se está haciendo networking, las personas saben que vas a ofrecer algo, la idea es que queden tan enganchados y conecten tan bien con tu planteamiento que aun con la guardia en alto digan: “¡yo necesito eso!”

La manera más fácil es identificar bien el lugar en el que te vas a desenvolver: por ejemplo, si es un espacio de puro networking, sea una feria, bazar, café… Saber que las personas conectarán más con la experiencia emotiva; por otro lado, si es una conferencia o algún entorno académico, reconocer que las personas estarán al tanto de datos, cifras y argumentos de forma lógica y objetiva.

  1. Si tienes una presentación, inclúyela en el discurso

Quizás esto es lo más complicado de todo, porque entre los nervios y la necesidad de hacer llegar tu mensaje ¿Quién pensaría en coordinar lo que dices con lo que está en pantalla?

Pues bien, si tu entorno (leer con cuidado punto 3) es una exposición, un taller, dictar un curso, una ponencia, presentación, muestra de producto o servicio…O literalmente cualquier ambiente en el que te permitan tener una presentación detrás de ti, convierte tus debilidades en un arma. Un buen pitch debe ser construido considerando el lugar en el cual será dicho.

Actualmente las sociedades consumen visualmente casi un 30% más de lo que consumen de forma auditiva, es por ello que acompañar tu discurso con una base gráfica es ideal para mantener la atención del público.

Este punto se trabaja desde la práctica, el ensayo y repetir, repetir, repetir… Para ello lo más recomendable es no aprenderse textualmente el discurso, sino separar por puntos claves la línea narrativa que deseas en contraposición a lo que estará en pantalla. De esta forma lo que dices (que depende de ti el cómo) estará ligado al qué se está viendo.

  1. Literalmente…Echa un cuento

¡Siéntete cómodo! Al final del día, es tu propuesta y nadie la conoce mejor que tú. Recuerda: no es una exposición de tercer año de bachillerato, estás convenciendo al mundo (sean dos personas en un café o cincuenta en un auditorio) de algo que trabajaste, analizaste y le has puesto todo tu esfuerzo. Hay que estructurar, sacudirse los nervios y adaptarse a lo que deseas transmitir.

No hay que convertirse en un extrovertido de la noche a la mañana, solo hay que tener, en resumidas cuentas: un objetivo, una historia que respalde y una forma de contarlo.

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