¿Cómo crear ventaja competitiva?

Cuando hablamos de ventaja competitiva nos referimos a una característica única que tiene una empresa frente a sus competidores, puesto que resulta más atractiva para los clientes y les aporta un mejor beneficio, en términos de precio, calidad, comodidad, tamaño, etc.

Para una marca es fundamental tener al menos una ventaja competitiva, ya que será lo que la diferencie y logre que los consumidores opten por preferirla frente a las marcas similares.

La primera clave para crear ventaja competitiva es que como marca, no te centres en los productos y/o servicios que ofreces. Esto para los consumidores es muy aburrido y no les aporta nada novedoso. Por lo tanto, la primera clave es que te centres en lo que a tu público le interesa, lo conozcas y crees contenido de interés para ellos.

Ahora que los conoces y los comprendes, debes contar con alguna ventaja competitiva, poseer algo que te diferencie y a lo que le puedas sacar provecho. Pues esta ventaja en combinación con lo que al público le interesa, es perfecta para atraer su atención.

¿Cuál es esa ventaja competitiva? Pueden ser varias cosas o solo una, puede que ya la tengas desde que iniciaste la marca o puede que debas encontrar una, porque todavía no está muy clara. Pero antes de hablar con totalidad sobre las ventajas y los tipos de ventajas, existe un paso previo muy importante que debes realizar: analizar a la competencia.

Análisis de la competencia

Para que una empresa pueda identificar su ventaja competitiva y sepa si está funcionando su estrategia, debe permanecer muy atenta a todos los movimientos que realice la competencia, por lo que debe vigilar precios, promociones, productos, canales de comunicación, entre otros.

Para analizar la competencia debes:

  1. Identificarlos: esta parte es relativamente sencilla, pues se trata de identificar quiénes son tus competidores más directos e indirectos. El criterio que utilizarás para ello será claramente el área de negocio (tipo de producto/servicio), los precios y el público al que se dirigen. Aquellos con un negocio bastante similar, serán más directos que aquellos con ciertas similitudes. En segundo lugar deberás identificar cuáles de esos competidores abarcan mayores mercados que tú, están mejores posicionados y cuáles no. Importante: No investigues por los competidores más obvios y consolidados sino también por aquellos que apenas están comenzando o creciendo (nunca sabes cuándo podrán impulsarse, así que no des nada por sentado).
  2. Evaluarlos: Ahora que los has identificado es el momento de que los evalúes, es decir, identifiques sus fortalezas y debilidades, así como sus objetivos y las estrategias que utilizan para que las compares con las tuyas y sepas qué estrategias podrían funcionarte a ti para vencerles o colocarte a su mismo nivel.
  3. Seleccionarlos: Una vez que evaluaste a los competidores, lo siguiente es que tomes esa investigación y tomes una decisión. Es el momento de que decidas con cuáles competidores te mantendrás al margen (aquellos que son muy fuertes), a cuáles buscarás superar (débiles) y cuáles serán tus pasos con aquellos que son muy semejantes a ti y cuáles poseen un negocio distinto al tuyo.

Luego de que analices la competencia, debes entonces comparar sus ventajas competitivas con las tuyas y determinar si son mejores, peores y si las tuyas requieren de algún cambio (parcial o total).

Ventaja competitiva y estrategias

Antes de comenzar, debes saber que ninguna estrategia ni ventaja es funcional para todos los tipos de empresas y, por lo tanto, cada marca debe determinar (según sus objetivos y recursos) cuál es la ventaja o estrategia que se adapta mejor a sus necesidades. Según Michael Porter, hace más de dos décadas, los modelos para las ventajas competitivas son:

  1. Líder en costos: La marca busca los menores precios en producción y distribución para poder ofrecer un menor precio a sus clientes, frente a la competencia, lo que le permite un gran acaparamiento de público por sus inferiores precios.
  2. Diferenciación: La marca se enfoca en la calidad y en los productos/servicios completamente distintos a los de los competidores. De esta manera, ofrece algo único que los clientes prefieres si pueden pagarlo.
  3. Foco: La marca se centra en un sector determinado del público, uno que la competencia no toma en cuenta o no les da mucha importancia. A este sector olvidado, la marca destina todos sus esfuerzos y busca complacer sus necesidades, por lo que representa una ventaja frente a aquellos competidores que no le prestan demasiada atención.

Agregado a esto, recientemente, los consultores de marketing, Michael Treacy y Fred Wierseman han propuesto dos estrategias más, las cuales son:

  1. Conocimiento del cliente: la marca se encarga de conocer profundamente a su público o a sus distintos públicos. Es decir, sabe exactamente lo que le gusta y necesitan sus clientes. A diferencia de la competencia, que quizás tiene una noción más general. Por ello la marca que utiliza este tipo de estrategia se encarga de crear vínculos y relaciones sólidas a largo plazo.
  2. Liderazgo en producto: Para esta estrategia la innovación es la clave. Más allá de diferenciarse, buscan actualizarse, mostrarse mucho más tecnológicas y actualizadas que la competencia. Puede que tengan un producto igual o similar al de la competencia, pero en una versión mucho más nueva.

Estas son las distintas maneras de crear ventaja competitiva, distintas estrategias que puedes aplicar para diferenciarte de tu competencia y evitar que te desplacen o seas sustituido. Recuerda que lo más importante es que 1) escojas una estrategia que se adapte a ti, a tu negocio y recursos y 2) antes que todo evalúes tu entorno y tu competencia.

Fuente:

Marketing (2004) – Philip Kotler y Gary Armstrong.

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