¿Cuál es tu posición competitiva?

Dependiendo de tus ventajas competitivas y de la cuota de mercado de tu negocio, posees una posición competitiva. Según Kotler y Armstrong (2004), especialistas en marketing, existen 4 tipos de posiciones competitivas en las que se puede ubicar una marca o negocio. Ellas son:

Nota: Los beneficios que obtiene una empresa dependiendo de la cantidad de productos/servicios que consumen o utilizan sus consumidores o usuarios. 

Empresa líder

Se trata de aquella empresa que acapara mayor cuota de mercado en un determinado sector. Es decir, aquella a la que el público suele reconocer con facilidad y está bien posicionada en la mente de los consumidores. A este tipo de empresas, las demás que no son líderes las tienden a seguir y hasta atacar para intentar sustituir su puesto y tomar su liderazgo. Ellas deben ser muy cuidadosas, ya que un pequeño error les puede costar su puesto y quedar en segundo o tercer lugar. Ejemplo: Coca-Cola.

Para seguir siendo la empresa líder, esta puede recurrir a tres acciones:

  1. Aumentar la demanda total: generar nuevos usuarios, nuevos usos y mayor utilización de los productos/servicios.
  2. Defender su cuota de mercado: las empresas de menor nivel (aspirantes) buscan atacar a la empresa líder, por lo que esta última debe defenderse. Para ello puede identificar, evaluar y mejorar sus debilidades, cumplir la promesa de valor que ofreció inicialmente a los clientes (misma calidad, mismos precios, etc.), hacer mejoras en sus servicios, crear nuevos productos/servicios, mejorar la promesa de valor, entre otros.
  3. Aumentar su cuota de mercado: emplear distintas estrategias para captar una mayor demanda y ventas. Puede aplicar las mismas herramientas que la acción anterior, con la diferencia de que el objetivo es aumentar y no defender.

Empresa aspirante

Estas son las empresas que le siguen a las líderes. El hecho de que sea una empresa de menor nivel que la líder no implica que sea de menor tamaño. En muchos casos ambas son igual de grandes. Este tipo de empresas suelen adoptar una postura más defensiva o incluso agresiva, pues para el segundo de los casos suelen idear estrategias con la finalidad de atacar a la empresa líder y arrebatarle su puesto.

Las empresas aspirantes pueden tomar dos tipos de posturas:

  1. Desafiar al líder (activa): Para ello las empresas deben identificar a qué competidores quieren desafiar y definir su objetivo competitivo. La empresa puede retar al líder de mercado. Esta es una estrategia que conlleva un gran riesgo, pero que puede proporcionar grandes beneficios, y que tiene sentido si el líder no sirve adecuadamente al mercado.
  2. Convivir con los competidores (pasiva): Si la empresa sigue al líder del mercado, puede que su objetivo sea conseguir algo más de cuota de mercado, mas no desplazar al líder de su posición. Estas empresas pueden optar por evitar al líder de mercado y desafiar a otras empresas de igual tamaño, más pequeñas o regionales. La clave sigue siendo la misma: la empresa debe elegir cuidadosamente a sus oponentes y definir claramente un objetivo estratégico factible.

Empresa seguidora

Las empresas incluidas en este grupo pueden beneficiarse de muchas ventajas, como aprender de la experiencia del líder de mercado, copiar o mejorar los productos y programas del líder de mercado, normalmente realizando una inversión mucho menor. Aunque en la mayoría de los casos la empresa no logre derrocar al líder, sí que puede conseguir su mismo nivel de rentabilidad. Mantiene una suficiente distancia como para que el líder le ataque.

Empresa especialista en nichos

En este sector se ubican aquellas empresas que se dirigen a un público muy específico al cual sus competidores no se dirigen o se dirigen de manera generalizada. ¿Por qué resulta rentable? Principalmente, porque la empresa que se dirige a un pequeño subsegmento o nicho termina conociendo a los consumidores de dicho grupo tan bien, que puede satisfacer sus necesidades mucho mejor que cualquier otra empresa que venda productos a ese mismo grupo de manera casual. Este tipo de empresas intentan encontrar uno o varios nichos de mercados que sean seguros y rentables.

La clave de la estrategia de estas empresas es la especialización y dicha especialización puede ser por:

  • Categoría: como cuando un despacho de abogados se especializa
    en casos de derecho penal, civil o mercantil.
  • Tamaño: clientes pequeños que han quedado desatendidos por sus grandes competidores.
  • Clientes específicos: vendiendo toda su producción a una sola empresa o a clientes con características muy específicas y especiales.
  • Mercados geográficos: vendiendo sus productos sólo en determinadas localidades, regiones o áreas.
  • Calidad-precio: venden sólo a los niveles más bajos o más altos del mercado.
  • Servicios: ofreciendo servicios que no dan las demás empresas.

No obstante, este tipo de empresas conllevan algunos riesgos importantes. Por ejemplo: puede que el nicho en el que se especializa la empresa se agote o que crezca tanto que atraiga a nuevos y más grandes competidores.

Ahora que conoces las distintas posiciones competitivas, ¿en dónde ubicarías a tu negocio?

Fuente:

Marketing (2004). Philip Kotler y Gary Armstrong.

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