Cuándo hacerle promoción a mi producto/servicio

Una pregunta que muy probablemente te habrás hecho si eres dueño de alguna marca, alquilas algún servicio o vendes un producto es: ¿cuándo debo hacerle una promoción?

Antes que todo definamos promoción para evitar confusiones. Cuando hablamos de una promoción nos referimos a una manera de hacer más atractivo un producto o un servicio al público. Esta promoción también puede usarse como verbo (promocionar) para referirse a la simple acción de darse a conocer, ya que en efecto para lograrlo debemos emplear un poco de incentivo y hacer uso de argumentos que justifiquen que ese producto es bueno, funciona, etc. Pero en este caso hablaremos de promoción en el ámbito de crear una estrategia que haga de nuestro producto o servicio mucho más atractivo de lo que en términos normales podría ser. Por ejemplo: un descuento, un beneficio extra, 2×1, entre otros. Entonces, ¿cuándo debemos recurrir a ello?

Existen algunas situaciones en las que se puede recurrir a una promoción para lograr un aumento en las ventas. Te nombraremos algunas de ellas:

Ciclo de vida del producto/servicio

Todos los productos o servicios tienen un ciclo de vida, el cual puede ser fijo o estacional. Este ciclo se conforma por 4 etapas (introducción, crecimiento, madurez y decadencia) y la promoción puede resultar una herramienta bastante eficaz para dos de ellas:

  1. Introducción: Esta es la etapa donde el producto empieza a introducirse poco a poco al mercado, por lo que en muchos casos es muy poco conocido, razón perfecta para lograr un incentivo con una promoción. Ejemplo: Un cereal de un sabor totalmente nuevo, para que las personas se atrevan a probarlo se les puede incentivar en contraposición a un cereal clásico.
  2. Decadencia: al llegar este momento, las personas ya han perdido el interés en el producto/servicio, o ya han salido productos mejores en sustitución. Por esta razón es aprovechable generar una promoción para retomar el interés de las personas e incrementar el número de ventas disminuye en esta etapa. Ejemplo: los envases personalizados de Coca Cola. Esta es una marca ya conocida y no está ofreciendo nada nuevo, pero las personas se motivan a comprar las latas porque se sienten especiales bebiendo de un envase que posee su nombre.

Como mencionamos anteriormente, cabe destacar que un producto o servicio puede tener este ciclo de vida de manera fija o estacional. Con ello nos referimos a que existen productos cuyo ciclo de vida se mantiene como por ejemplo un Ipod o teléfono, pero en otros casos el ciclo de vida se renueva como por ejemplo un árbol de navidad.

Situaciones extraordinarias

Algunas situaciones pueden ameritar que se recurra a un incentivo para atraer la atención del público temporalmente. Por ejemplo: una situación de crisis, una situación externa que ponga en peligro la reputación de una empresa, entre otros. Para estos casos se deberá evaluar muy bien lo que haya ocurrido para definir si realmente amerita recurrir a promociones y si la marca se lo puede permitir.

El producto/ servicio es muy similar al de la competencia

En algunos casos dos empresas o marcas pueden ofrecer productos/servicios similares y por lo tanto necesitan diferenciarse con algo extra. Ese extra puede ser la calidad, el precio, la forma de distribución o una promoción distinta. Una persona puede preferir un jabón de otro simplemente porque recibe un descuento por cada dos compras, por ejemplo.

Deseo de reacción a corto plazo

Algunos productos o servicios puede que sean temporales, es decir, tienen un tiempo de vida definido por los creadores y no por la demanda del público. Por lo tanto, es necesario recurrir a una promoción de manera que se capte la atención rápidamente y se aproveche el tiempo. Ejemplo: un sabor de frutas tropicales para la bebida energética de Gatorade oriundas de Brasil por las Olimpiadas 2016.

Ventajas de la promoción

  • Produce resultados rápidamente
  • Se puede orientar a públicos objetivos muy específicos
  • Crea interés hacia el producto/servicio
  • Resultados fáciles de medir
  • Se adapta bien a las estrategias de comunicación

Fuente:

Promoción de ventas. Guía de gestión de la pequeña empresa. Ediciones Diaz de Santos S.A. 1994.

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